Los 6 fundamentos de la persuasión aplicados al marketing

Trucos para persuadir al cliente

El marketing y la persuasión siempre han ido de la mano. Y es lógico, ya que para que una estrategia de marketing sea exitosa, es necesario persuadir al potencial cliente de que la opción que ofrece la empresa es la que mejor va a cubrir sus deseos y necesidades. Tal y como se explica a continuación, los 6 fundamentos de la persuasión pueden ser fácilmente extrapolados al marketing de forma sencilla y evidente.

Ley de la autoridad

Todos conocemos anuncios de productos promocionados por grandes estrellas de la televisión, la música o el deporte. En el subconsciente del potencial cliente queda la semilla de la idea fundamental de la ley de la autoridad: "si ese conocido personaje utiliza ese producto, será porque es realmente bueno, ¿no?". El mismo proceso se produce en las redes sociales cuando las marcas buscan a sus influencers y les instan a retweetear sus tweets.

Este fundamento de la persuasión también funciona cuando citamos las palabras de alguien con autoridad en la materia para hacer una afirmación (doctores, científicos, expertos…), ya que el público entenderá como verdaderas sus declaraciones.

Ley de la disonancia

Esta ley de la persuasión afirma que, si convencemos a alguien para que tome la decisión de decantarse por nuestro producto, en la mayoría de los casos seguirá siendo fiel a la empresa aunque cambien algunas condiciones. El ejemplo más esclarecedor para entender esta ley es el de la persona que va buscando unos zapatos, y cuando los encuentra tras un escaparate a la mitad de precio, entra en la tienda y le informan de que no hay de su talla. Como este potencial cliente ya se había hecho a la idea de comprar unos zapatos, cuando la dependienta le enseña otros muy parecidos (aunque de mayor coste), el cliente se lanza a la piscina y termina comprándolos.

Ley de la escasez

Este fundamento es clave para entender el éxito de las acciones de marketing enfocado a ventas. Al plantearle al usuario la posibilidad de perder una buena oportunidad, este tomará una decisión de compra más rápida. De hecho, en el ser humano es más fuerte el deseo de no perder una cosa que el de ganar otra. Tener en mente este concepto da grandes resultados con las ofertas del tipo "hasta fin de existencias".

Ley de las expectativas

Cuando los perros de Paulov escuchaban un timbre, sabían que iban a tener comida y comenzaban a salivar. De la misma forma, cuando un cliente ve determinados enunciados, instintivamente piensa que las condiciones de precio y/o calidad son mejores, por lo que está en mejor disposición para adquirir productos. Esta estrategia funciona muy bien en los casos de liquidación o traspaso, momento en el que el cliente cree que los productos estarán más baratos, por lo que le conviene adquirirlos.

Ley de la asociación

La asociación de productos a canciones, paisajes o situaciones determinadas es una estrategia tan antigua como lo es la propia persuasión. De esta manera, se recuerda el producto o la marca en condiciones en la que esta no está presente en absoluto.

Ley de no pensar en pensar

¡No pienses en un elefante! Con esta simple táctica, haces que el potencial cliente deba pensar en lo que le estás pidiendo que no piense, y que se fije más en esa figura de lo que lo haría si no le pidieses nada. ¿Curioso, no? Entonces, si se le pide a un potencial cliente que no se fije en uno de los aspectos más relevantes y atractivos de su producto, ¿qué hará?

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